Comment une entreprise SaaS spécialisée en environnement, santé et sécurité a élaboré une stratégie d'attraction de leads centrée sur le client, mise en place d'une plateforme de données unifiée, et généré 2,7M $ en valeur à vie (LTV) — tout en établissant un modèle commercialisable et reproductible pour son expansion.
Stratégie de contenu pour attirer des leads
Le Ultimate Guide promettait aux responsables de sécurité de l'industrie des pâtes et papier, tous les principe directeurs élaborés par CONFORMiT au fil de leurs 20 ans d'expérience.
Industrie : Manufacturier / EHS
Défi : Absence de stratégie d'attraction de leads TOFU
Solution : Plateforme HubSpot + séquences automatisées
Résultats clés : 2,7M$ LTV | +600k$ ARR | 48% gain d'efficacité | 63h économisées
Logiciel SaaS du secteur manufacturier
CONFORMiT se spécialise en solutions d'environnement, santé et sécurité (EHS) en conseillant les entreprises manufacturières dans l'implantation de meilleures pratiques par le bais de son environnement SaaS.
Désireuse de développer de nouveaux marchés et de développer une stratégie de commercialisation numérique durable, l'objectif de CONFORMiT était de générer des opportunités de revenus dans l'industrie des pâtes et papiers, en mettant en avant leurs solutions de cadenassage sur le marché anglophone nord-américain, principalement aux États-Unis.
Une offre complète et un parcours d'achat complexe
La complexité et l'étendue de la solution commercialisée par CONFORMiT nécessite de qualifier les leads au fil d'un parcours d'achat complexe. L'éducation par la création de contenus riches permet à la fois de qualifier les leads et de simplifier, voir d'accélérer, leur processus.
En l'absence d'une stratégie soutenue d'attraction de leads en début de processus (top of the funnel) et d'une plateforme centralisatrice des données de marketing et de ventes, le contexte de commercialisation comportait de nombreuses incertitudes.
Bref, il nous fallait centraliser la données et analyser notre marché dans l'action afin de tirer progressivement nos conclusions.
Intégration des données de commercialisation dans une plateforme centrale
Les données marketing, sur les leads, les opportunités étaient éparpillées sans possibilité de comparer la performance des actions. Une intégration vers HubSpot a permis de suivre les indicateurs de performance en temps réel et de discriminer les actions ayant le meilleur impact commercial.
Premier élément de solution :
Adopter une plateforme centrale de données commerciales pour appuyer les décisions stratégiques en temps réel
CONFORMiT et Guarana ont conjointement élaboré un plan d'action en 5 points destiné à prendre un virage centré sur le client :
Workflows pour stimuler l'engagement des nouveaux leads
Des séries d'actions automatisées déclenchées au téléchargement de contenus spécifiques permettaient de faire évoluer les nouveaux leads dans leur parcours décisionnel.
Des séquences de prospection multi-touchpoints ont permis d'atteindre rapidement les segments de leads correspondant au profil de client idéal et de ne solliciter l'intervention humaine de l'équipe de ventes que pour les opportunités démontrant le plus d'engagement.
Réduction de 48% le temps consacré à la prospection multi-touchpoints, soit une économie de 63 heures pour un échantillon ciblé de 225 leads — l'équivalent de 17 minutes par lead, amplifié à toutes les opérations de prospection futures.
Accroissement significatif du volume et de la qualité du trafic du site web
Facilité d’extraction et d’interprétation des données de performance sur les tableaux de bord
Développement de modèles d’offensives pouvant générer des prospects qualifiés pour la vente (SQL) de façon constante
+SQLs
Meilleure constance dans le flux d'entrée de leads qualifiés au terme du premier mandat
+600k $ opp.
Valeur additionnelle de 600k $ en ARR dans pipeline d'opportunités au terme du premier mandat
+2,7M $ LTV
Confirmation de nouveaux mandats d'une valeur à vie évaluée à 2,7M $ au terme du premier mandat
Guarana a su nous éviter plusieurs erreurs stratégiques, notamment dans la mise en place de notre cycle de vie client et de la structure de nos données. Grâce à eux, nous avons pu nous concentrer à établir des fondations solides qui supportent une vision claire, communiquée au reste de l’entreprise. Ensemble, nous avons réussi à mettre en place une solide plateforme de commercialisation qui nous permet aujourd'hui de mieux attirer, qualifier et, ainsi servir nos prospects.
Dès notre première rencontre, j'ai été impressionnée par l'approche humaine de Guarana. Trouver le juste équilibre entre des services haut de gamme et des relations humaines authentiques est souvent un défi. Guarana a toujours agit comme un membre à part entière de notre équipe. Ils ont fait preuve d'une réelle volonté d'améliorer nos stratégies et processus tout en respectant notre expertise (une qualité que j'ai rarement vue en agence en 20 ans). Guarana s'est révélé un atout précieux pour CONFORMiT dans notre développement. Toujours à l'écoute et performante, quel que soit le défi. Je ne saurais me passer d'eux : leur expérience, leur capacité d'introspection et leur esprit d'équipe sont essentiels à notre progression et à notre réussite.
Identifiez les points de friction dans votre expérience client.
Alignez vos équipes à vos priorités d'affaires.
Générez un impact commercial et/ou un gain d'efficacité dès la mise en ligne de vos tactiques numériques