La force des ventes inbound

Les objectifs de la vente inbound sont de livrer, aux conseillers, des clients potentiels réellement prêts et disposés à acheter et à offrir les informations nécessaires à ceux qui débutent leur parcours d’achat. La méthodologie assure également une meilleure structure et visibilité de la performance pour l’équipe des ventes.

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En tant que directeur des ventes

Faites exploser les ventes

Dirigez une équipe motivée et structurée

Profitez d’un court cycle de vente

Vous désirez bonifier votre force de vente? La vente inbound répond aux problèmes suivants!

Vous n’avez pas de processus standardisé pour aider les contacts (leads) à cheminer dans le parcours de l’acheteur. Malgré des formations et des suivis individuels, les performances de vos vendeurs varient beaucoup. Vous aimeriez développer une culture numérique pour structurer les opérations de votre équipe? Vous ne savez pas comment le faire? Peut-être que vous possédez déjà un CRM, mais que vous avez l’impression de ne pas en optimiser le rendement. Par conséquent, l’absence d’un système clair freine la croissance de l’entreprise.

Malgré une formation étoffée, un bon environnement de travail et des avantages sociaux intéressants, les nouveaux employés vous quittent trop rapidement. Vous êtes constamment obligé de reprendre le processus d’embauche et le transfert des connaissances.

L’idée de faire un autre cold call mal ciblé assomme les conseillers en vente et ils ont de la difficulté à trouver de nouveaux prospects. Vous trouvez peu de leads qui correspondent à votre profil de client idéal. Vous décelez une nouvelle façon d’acheter pour les consommateurs, mais certains conseillers en vente s’y adaptent mal. Le stress monte en fin de mois, car il est parfois difficile d’atteindre les cibles de vente.

À l’ère du Web, l’information se multiplie à chaque instant sur Internet. Les clients ne dépendent donc plus des conseillers aux ventes pour en apprendre sur un service ou un produit. À leur rythme, les consommateurs s’éduquent sur le sujet et explorent les différentes options se présentant à eux. Graduellement, ils deviennent des quasi « experts » dans un domaine. Le cycle de vente, plus intuitif, est maintenant centré sur le client et ses besoins. Les équipes de vente n’ayant pas recours à des stratégies de vente Inbound font face à des objections de plus en plus éclairées, et des besoins de plus en plus assumés.

La méthodologie de vente inbound

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1. Définir

La première phase consiste à établir un profil d’acheteur idéal. Cela vous aidera à reconnaitre les clients potentiels et vous serez en mesure de bonifier son profil, si besoin est. Vous serez aussi capable de reconnaitre les acheteurs actifs dans le processus d’achat. Il peut s’agir de ceux qui ont récemment visité votre site Web ou qui ont rempli un formulaire.

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2. Connecter

C’est maintenant que se produit le premier contact avec le client potentiel. Il s’établit grâce à l’information recueillie tant sur l’industrie, le rôle et les intérêts de l’acheteur. C’est évidemment à travers un échange plus humain et vraiment personnalisé que vous réussirez ce palier. Rendue à l’étape de la considération du processus d’achat, il est donc possible pour le vendeur d’offrir une consultation gratuite ou un ebook en lien avec les produits et les services répondant aux défis du client. Grâce à une segmentation efficace et à l’utilisation de stratégies de vente Inbound, vous pourrez définir comment, à quel moment et à quelle fréquence entrer en contact avec le client potentiel.

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3. Explorer

Le but de cette étape est de construire une relation de confiance avec le client potentiel. Il est crucial de vraiment connaitre et de s’intéresser au problème réel que le client tente de résoudre. Il importe aussi de clarifier les défis auxquels il est confronté. Lorsque le conseiller aux ventes présente un plan de match avec empathie et logique, la conversation exploratoire devient utile et efficace.

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4. Conseiller

À la suite de la conversation exploratoire, le conseiller aux ventes peut déterminer s’il peut aider ou non l’acheteur. En demeurant attentif aux désirs explicites et au contexte d’achat du client potentiel, il pourra adopter son offre aux défis et aux attentes de celui-ci. Avec servitude, le conseiller aux ventes peut se mettre à la place de son client, répondre adéquatement à ses besoins et développer une relation commerciale à long terme.

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  • Définir : Il ignore quels sont les clients couramment actifs dans le parcours d’achat. Il cible et contacte des clients potentiels de manière aléatoire en misant sur leurs produits et leurs services. Il ne connait pas bien son client idéal, ses besoins et ses défis à relever.
  • Connecter : Comme il ne peut savoir quels sont les besoins, défis et intérêts spécifiques de son client, il fait de la prospection à froid. Ses arguments ne sont pas adaptés à son interlocuteur et il est difficile de vendre les bénéfices qui correspondent réellement aux besoins de son client. Il force le contact n avec le client et lui offre une présentation même s’il n’est pas encore réellement intéressé.
  • Explorer : Il ignore le contexte spécifique de l’acheteur. De ce fait, les bénéfices présentés ne sont pas alignés avec ses besoins précis. Le vendeur ne livre pas une présentation à valeur ajoutée. Il l’adresse davantage à un public général et, de surcroît, il ne répond pas aux préoccupations actuelles du client.
  • Conseiller : Son service-conseil est le même pour tout le monde. Il peut disposer de nombreux outils, mais il les présente sans tenir compte de ce que le client sait déjà, ou de ce qui lui importe vraiment. C’est redondant, peu captivant pour le client et peu motivant pour le vendeur.
  • Définir : Il concentre son énergie pour identifier et prioriser les acheteurs potentiels qui sont dans la phase de prise de conscience du processus d’achat. Il interagit avec les acheteurs. Il se sent plus crédible et il instaure plus facilement une relation de confiance que le vendeur traditionnel.
  • Connecter : Il gagne progressivement la confiance de l’acheteur en démontrant un réel intérêt pour connaitre ses priorités et ses enjeux. Il connait ses objectifs, ses besoins et il démontre la valeur de son offre en lien avec ceux-ci.
  • Explorer : Il passe en mode exploratoire lorsqu’un acheteur exprime un intérêt. Ensemble, ils déterminent les objectifs et les enjeux du client pour déterminer quelle offre est le plus à même de le satisfaire. Ces derniers se convertissent donc naturellement en opportunités.
  • Conseiller : L’offre devient beaucoup plus intéressante pour le client et logique pour le vendeur, car celui-ci en présente les bénéfices, lesquels répondent directement aux défis du client. Il s’agit d’un échange plus humain, centré sur les besoins du client et plus satisfaisant pour le vendeur.
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